花点时间CEO朱月怡:供应链很重 但轻巧的事已不存在

花点时间CEO朱月怡:供应链很重 但轻巧的事已不存在花点时间创始人兼CEO朱月怡

  新浪科技 辛苓

  描述花的词语有“朝花夕拾”、“昙花一现”,可见花虽美,却易逝,鲜花本身特定的季节性、难以保鲜性,以及人们一直以来集中在特定节日购花的习惯,都使鲜花生意更不好做。在消费升级的今天,可否用互联网思维改良鲜花市场旧的销售模式?新浪科技在博鳌论坛上专访了花点时间创始人兼CEO朱月怡,在不到三年时间里,花点时间从线上做到线下,花源从国内拓展至国外,高圆圆是其早期投资人,在B轮融资又将鹿晗纳为其投资人之一,朱月怡将其一路得失与新浪科技一一分享。

  以下摘自采访实录,由新浪科技整理。

  一周一束花,延展鲜花销售周期

  新浪科技:2017年花点时间有哪些发展?

  朱月怡:去年我们还做了一点蛮酷的事情,中国的进口鲜花超级贵,有些花四五十块,甚至上百块一支,如果我们看鲜花地图,基本上欧洲的花是非洲在供,北美洲的鲜花是南美洲在供,都比较平价。可是这些鲜花出现在中国能卖到一枝一百多块钱,我觉得不应该。所以我们跟荷兰最大的鲜花拍卖市场优荷签了独家战略合作协议,他们帮我们运送全球的好花来中国。

  新浪科技:从你们搜集的数据分析看,最典型的消费者有哪些特点?

  朱月怡:年轻女性,22-35岁之间,有稳定的工作,家庭环境不错,受过良好的教育,会更在意生活质量。

  新浪科技:他们比较典型的消费频率是怎样的?比如一个月定一次?一年一次?

  朱月怡:这个在变化,刚开始大家一个月一个月的订,然后黏性在增加,周期数在变长,现在平均一个用户一次的订花周期大概是将近9周,这个数字还在增加。

  新浪科技:现在订花周期在两个月以上的能到百分之多少?

  朱月怡:40%左右。

  新浪科技:你们的客单价是多少?

  朱月怡:最便宜的是99元包月,每周一束,每束至少10枝新鲜的当季花,我们在云南有专门的花田来供货,花直接送到消费者家中或者办公室。

  新浪科技:我去云南玩过,对那边鲜花印象特别深,好看到像假的,家住在那边的同学告诉我们说,在鲜花特别旺盛的季节,花多到论斤卖。

  朱月怡:你知道为什么会那样吗?以前农民卖花只有三个时间点:情人节二月份,母亲节5月份,和圣诞节12月份,圣诞节还算小节。可是,鲜花生长的周期基本上是夏季,所以六到八月份鲜花生长最好的时候,会论斤卖,因为他卖不掉。

  我们做这件事情两年了,在云南跟行业从业者聊天的时候,对方跟我说,特别感谢有你们这样的服务,让花一年四季每周都在卖,不分节日不节日,夏天的花也卖的出去。去年夏天农民的花价没有降,他能以很好的经济效益卖出去。

  我们去年销售了大概3亿枝鲜花。云南鲜花拍卖市场一年大概是10亿枝,我们一家公司卖到了1/3的量。

  深耕供应链,工业化生产鲜花

  新浪科技:花点时间去年完成B轮融资,资金主要花在哪?

  朱月怡:基本都花在供应链。

  新浪科技:看来供应链对你们非常重要,这一点是否体现在团队架构上?

  朱月怡:我们团队有三波人,一波是做农业的,这些人在鲜花种植或者贸易行业里打拼了20年;第二类是做工业的,来自富士康等等公司的人,他们是工业体系出来的,做的是鲜花升级到工业生产;第三波是互联网背景的人,主要工作是找到体验好的产品。今年我们开始拓展线下零售,有很多做传统零售的伙伴们加入进来。

  新浪科技:这里面有两个点值得深聊:供应链和线下店。咱们先聊供应链,你们是从云南把花空运过来吗?

  朱月怡:是,其实有各种各样不同的途径。整个供应链分三段:云南那一段是供应链段,他们负责采购签约花田,包括去挑选品种让农户种,这是典型的订单式生产;

  所有的花80%在云南,另外20%来自其他地区,这些鲜花一部分靠冷链车运输,一部分空运到北上广、成都、武汉这些城市;

  我们在覆盖到的城市有自己的工厂,提升整个鲜花的生产质量,靠大机器、流水线把它从农业时代提升到了工业时代,我们设计了中国应该是第一条鲜花流水线,这是申请了专利的

  新浪科技:花点时间在供应链方面遇到过哪些难题?怎么解决的?

  朱月怡:最开始的时候,用户需求增长特别快,我们被供应链打了一个闷棍,就是供应链太慢了。用户数量和需求在翻倍的增长,我们的速度和它是不匹配的。

  可是供应链的完善就是一个相对比较缓慢的过程,即便以非常快的速度发展,升级一个仓至少需要3个月,种下一颗种子收获玫瑰,至少要两到三年。所以这种不匹配,只能想办法完善基础设施建设。比如之前,大家运花都是空运,空运没有温度保障,而且花运到北京机场,它可能在停机坪爆晒一上午才拉走,对花的伤害非常大。我们是就用冷链车来拉花。

  在这个过程中,我们重配基础设施,包括冷链到生产的工厂,重新育苗、选种,它带来的压力和挑战就是做的比较深比较重,但是我觉得纯粹轻巧的事情已经不存在了。

  线上转线下,拓展实体店

  新浪科技:为什么要拓展线下实体店?

  朱月怡:并不是所有互联网公司都会做线下,还是跟产品体验有关。线上是满足希望鲜花更易得、更方便的用户,线下是满足愿意自己去挑选、去搭配的用户。

  新浪科技:线下店打算开到多少家?

  朱月怡:100家起步,主要分布在一二线城市。

  新浪科技:现在进展如何?

  朱月怡:到目前为止,我们在5个城市开了将近20家店,平均坪效是普通花店的3倍。

  新浪科技:这是品牌原因吗?

  朱月怡:首位原因还是流量。

  现在纯粹在测线下流量。我们把流量分为SABC四个等级,S级商业体是超市、影院、餐饮这些地方,人数最多,转化率最高,交易额不一定最多,但一定最大。A类商业体是IP店,比如三里屯的优衣库,某商场的阿迪店,也有吸引流量的能力。B类店是二三线品牌店,C类就是一些长尾的。我们当然不想做C类流量的店,我们希望把店开到S级流量的地方去。我们还选择了一些新零售的合作伙伴,比如说永辉旗下的新零售“超级物种”。

  新浪科技:花点时间的线下店是怎样一个模式?

  朱月怡:我们把线下产品变成标品,消费者进了店只有三种价位选择:39、49、59,有的是搭配好的,有的是单品,更像去超市,拿了就走,价格会比一般的线下花店低20%到30%。

  新浪科技:除了订鲜花买鲜花,后面有可能衍生出其他的业务吗?

  朱月怡:现在不想做,其实会有很多合作伙伴来问,要不然我们跨界点东西,但我是希望把一件看起来简单的事情做到足够好,暂时不想做复杂的事情。

发表评论

相关文章